Internationaler Vertrieb braucht Qualität beim globalen Markteintritt
Internationale Vertriebsaktivitäten gehören für Investitionsgüter Unternehmen bereits seit vielen Jahren zum Kern ihrer Geschäftstätigkeit. In der heutigen Zeit erzielen deutsche Unternehmen die Mehrheit ihres Umsatzes im Ausland.
Angesichts verschärfter internationaler Wettbewerbsbedingungen, zunehmender Deregulierung und vor allem steigender Kundenansprüche müssen sich Hersteller mit ständig steigenden Anforderungen an die Qualität des Vertriebes mit dem Wettbewerb messen.
Um in internationalen Märkten erfolgreich zu sein, sollten internationale Vertriebseinheiten folgende Punkte für eine ganzheitliche Vertriebsstrategie berücksichtigen:
Um in internationalen Märkten erfolgreich zu sein, sollten internationale Vertriebseinheiten folgende Punkte für eine ganzheitliche Vertriebsstrategie berücksichtigen:
Vertriebsplanung
- Bilden einer gemeinsamen Vertriebs Strategie unter Einbeziehung der Bereiche Marketing, Produktmanagement, Angebotsmanagement und Projektmanagement
- Vertriebsorientierung nach Märkten, Kunden, Bereiche und Ressourcen
- Kundensegmentierung vornehmen und Potentialanalyse durchführen
- Kapazitätsplanung und Auslastungspotentiale ermitteln und zuweisen
- Zielvorgaben und Provisionsvereinbarungen definieren und vorgeben
- Standard Vertriebsmethodiken für Key-Account Management und Partnermanagement standardisiert entwickeln und in das Unternehmen integrieren
Vertriebsausführung
- Optimierung von externen und internen Kunden- und Lieferantenprozessen
- Beratung und Konzeptionierung im Aufbau neuer Absatzmärkte
- Ausarbeitung von Produktpositionierungen und Vergleiche zum Wettbewerb
- Markteintrittsstrategien in Deutschland und ausländische Märkte
- Aufbau von Partnerschaften in ausländischen Märkten und Regionen
- Interkulturelle Konzepte und Trainings für ausländische Märkte vorbereiten
Vertriebsoptimierung
- Strategische Neuausrichtung bei Markt und Produktveränderungen
- Vertriebsprozesse analysieren und Schwachstellen erkennen
- Performancekontrolle der Prozesse und Aktivitäten nach KPIs
- Neue Vertriebskanäle erschließen Partnermanagement, Distribution etc.
- Vertriebssteuerung und Lead / Forecast-Management nach Kennzahlen
- Angebots- und Proposal Management konzipieren und standardisieren
- Erfolgsüberwachung durch Lebenszyklusanalyse Kunde/Produkt/Prozess
Geschäftsfeld Entwicklung im globalen Wettbewerb
Deshalb brauchen Marketing und Vertriebsabteilungen mehr den je Mitarbeiter die ganzheitliche Prozesse der Kommunikation und Methodik beherschen, mit denen es gelingt, den gesamten Verkaufszyklus in Marketing, Vertrieb, Angebots- und Vertragsmanagement qualitativ vom Hersteller bis zum Kunden zu planen, durchzuführen und zu kontrollieren.
Franz Schreiber
